Turisti immobiliari, conoscerli per evitarli
Vendere casa a chi è realmente interessato a comprare.
"Quanta diffidenza che c'è tra le persone, NON CI FIDIAMO del prossimo."
Mi ha colpito molto questa riflessione che un signore di oltre 80 anni questa mattina mi ha confidato, mentre eravamo insieme in attesa dal fruttivendolo.
Ed è proprio da qui che voglio partire per parlarti dei turisti immobiliari.
Quando metti in vendita una casa e in particolar modo una villa o villetta, adotti un piano di marketing che può essere semplice, complesso, costoso o gratuito come il passaparola.
Metaforicamente butti un'esca nel fiume o meglio ancora nel mare. Chiunque può abboccare, non sei tu che scegli il potenziale compratore, ma vieni scelto tra i tanti immobili sul mercato.
Probabilmente potresti rendere più mirata la tua azione di marketing, potresti concentrarti solo su una fascia di potenziali compratori ma, in ogni caso, chiunque potrebbe entrare in casa tua.
Come diceva il signore dal fruttivendolo, al giorno d'oggi la fiducia verso gli estranei sicuramente non è ai massimi livelli.
Non è mia intenzione affrontare l'argomento morale o etico della cosa, ma voglio avvisarti che tra queste persone ci possono essere anche coloro che vano a vedere le case per passatempo, soprattutto quegli immobili che non tutti si possono permettersi di acquistare e mantenere.
Questo personaggio è il TURISTA IMMOBILIARE.
Il turista immobiliare nel tempo libero inizia a navigare sui principali portali specializzati, guarda dapprima le fotografie, poi legge l'annuncio e per ultimo il prezzo. Effettua una ricerca generica, senza filtri, non ha ancora le idee chiare, non è ancora convinto dell'acquisto, non sa ancora quanti soldi la banca gli concede di mutuo.
Il suo pensiero di solito è: " iniziamo ad andare a vedere case, facciamoci un'idea e poi decidiamo se acquistare o rimanere dove siamo".
Ecco la tipica riflessione che fa il turista immobiliare.
Quali sono le sue caratteristiche?
1) Non ha ancora fatto un colloquio con la banca.
2) Non ha ancora deciso per una zona specifica.
3) Deve ancora vendere l'immobile dove abita.
4) Preferisce venire a vedere la casa di sabato.
5) Ti pone poche domande sulla casa, sulle caratteristiche, ma va al sodo e vuole fissare l'appuntamento per visionarla.
6) All'appuntamento si presenta con i figli piccoli.
7) All'appuntamento viene solo l'uomo oppure la donna è presente, ma fa scena muta.
8) Arriva all'appuntamento puntuale o addirittura in ritardo.
9) É più interessato all'arredamento che alla casa.
10) Non fa nessuna obiezione, gli piace tutto.
11) Ti dice che lui sta bene dove abita, ma si sta guardando in giro.
12) Ti chiede se il prezzo è trattabile e sino a quanto si può arrivare.
13) Non ti chiede una planimetria della casa.
14) Non ti chiede chi sono i vicini.
Ho evidenziato le caratteristiche più importanti, le più frequenti, ma ti assicuro che ce ne sono molte altre.
Cosa bisogna fare per evitare di far entrare in casa tua un turista immobiliare?
Qualsiasi persona, qualsiasi nucleo familiare acquista una villa/villetta per 2 motivi:
1) Ha bisogno di farlo e non può rinviare la decisione.
2) Ha i soldi per farlo.
Se il tuo potenziale compratore non è a questo punto, TI ASSICURO CHE NON COMPRERÁ MAI.
Selezionare il cliente acquirente, riducendo le possibilità di incontrare un turista immobiliare, lo si fa ponendo più domande possibili con l'intento di ottenere risposte che ti portino alla soluzione dei 2 punti evidenziati prima.
Soprattutto per le ville e villette è molto importante la selezione del potenziale compratore: ti permette di evitare tante visite inutili, ospiterai a casa tua poche persone ma mature per l'acquisto e con i soldi.
Giorgio Coppini
