Specializzazione: preparazione specifica in un campo determinato di un'attività, di una disciplina
Dal dopoguerra sino al 2008 era definita la prima era delle professioni, il mercato era strutturato in modo diverso rispetto a oggi.
Il mediatore immobiliare era una figura poco conosciuta, ma soprattutto non regolamentata. La dinamicità del mercato immobiliare ha contribuito a far crescere sia di numero sia di professionalità gli agenti immobiliari sino ad arrivare ai giorni nostri, quando ci sono più mediatori che case vendute.
Il passaparola è stato l'unico canale per acquisire clienti che si fidelizzavano con una buona parlantina. In questo scenario essere un generalista pagava: l'agenzia immobiliare dove si vendeva e affittava qualsiasi tipo di casa era avvantaggiata sul mercato.
La concorrenza, la competizione era decisamente inferiore rispetto ai giorni nostri.
L'agenzia immobiliare trattava qualsiasi tipo d'immobile: l'appartamento, la villetta, la villa, il capannone, l'attività commerciale, il terreno, il garage e la cantina. I mediatori immobiliari passavano da un immobile da 30.000 euro a una proprietà da 2.000.000 di euro ponendosi allo stesso modo. I clienti erano meno preparati, meno attenti rispetto a ora, si fidavano di più, entravano meno nelle dinamiche della propria questione e tutto andava bene.
La musica cambia completamente nel 2008 in seguito alla crisi finanziaria, alle nuova tecnologia Internet, alle normative, al numero degli agenti immobiliari che ha superato 40.000 su una popolazione di circa 60.000.000. La Germania per esempio conta circa 23.000 mediatori immobiliari su una popolazione di circa 80.000.000.
Dal 2008 il generalista entra man mano in crisi, per una semplice ragione: lo scenario in cui questa impostazione di modello di business si era formato, è cambiato. Ora il cliente vuol spendere bene i suoi soldi (o ne vuol spendere meno) e soprattutto vuol essere sicuro d'investirli con il professionista giusto.
E qual è agli occhi del cliente il professionista giusto?
È colui che offre maggiori garanzie di risultato.
E chi può offrire maggiori garanzie di risultato?
Colui che si occupa costantemente di una sola materia, che di casi simili ne tratta centinaia all'anno.
Vale la regola dei medici, vi rivolgereste a un medico generico se avete un problema agli occhi? No, probabilmente andreste da un oculista, cioè un medico specializzato che fa solo quello, che di problemi agli occhi come il vostro ne vede migliaia ogni anno.
Ecco, la stessa logica viene utilizzata dai clienti.
Se una persona, una famiglia volesse vendere o acquistare una villa, villetta o casa indipendente si rivolgerà al mediatore immobiliare specializzato in ville e villette, perché trattando ogni giorno la stessa tipologia d'immobile, gli sarà sicuramente capitato un caso analogo e quindi avrà sicuramente la giusta soluzione. La stessa cosa per chi vuol vendere un appartamento, un bar, un terreno, un capannone, dovrà rivolgersi a uno specialista.
Questo è il nuovo scenario che oggi ci troviamo già da qualche anno ad affrontare e che, nel prossimo futuro diventerà l'unico scenario praticabile.
SPECIALISTI IN CHE SENSO?
Una domanda che a questo punto possiamo porre è: cosa si intende per specialista?
Il termine specialista, per legge, si può utilizzare nelle professioni solo dopo aver acquisito il relativo titolo universitario, inseguito dai master. Lo specialista di cui parliamo in questo articolo, non essendoci per la professione di agente immobiliare alcun corso universitario, è sinonimo di esperto.
La specializzazione è sostanziale, più che un titolo formale ottenuto in seguito a un master universitario. Essere specialisti in un settore specifico vuol dire essere esperti di quel settore, di quella nicchia di mercato.
NOI ABBIAMO DECISO DI OCCUPARCI PREVALENTEMENTE ED ESCLUSIVAMENTE DELLA VENDITA DI VILLE, VILLETTE E CASE INDIPENDENTI.
Ogni giorno dedichiamo il nostro tempo alla trattazione, alle valutazioni di queste tipologie di abitazioni, allo studio e all'approfondimento di tecniche di vendita, seguiamo workshop, convegni su tali argomenti. Siamo iscritti ad associazioni, enti, network per rimanere sempre aggiornati.
La nostra specializzazione è: FOCALIZZAZIONE, DEDIZIONE ed ESPERIENZA.
E i generalisti, coloro che trattano qualsiasi tipo d'immobile?
La domanda è: che fine faranno i generalisti?
Sicuramente per alcuni anni rimarranno attivi sul mercato, ma col tempo le cose cambieranno e con le nuove generazioni di mediatori immobiliari, la richiesta diverrà di specializzazione. Il proprietario di un appartamento in una zona specifica ricerca un esperto di appartamenti di quella zona, verificando cosa ha già venduto e le referenze di altri venditori che già hanno usufruito dei suoi servizi.
La stessa cosa già succede per le attività commerciali, i terreni, le aziende, le ville e villette.
La casa è un bene troppo importante, sono finiti i tempi di chiedere aiuto all'amico dell'amico, oggi e domani sarà indispensabile affidarsi a un esperto, una figura professionale che ogni giorno vede le stesse tipologie di case, se si vuole ottenere il massimo dalla vendita della propria casa.
Ora è il momento di competenze verticali e la fine del tuttologo.
Servono competenze, struttura, organizzazione, capacità manageriali e imprenditoriali.
Giorgio Coppini
