Attenzione al nuovo virus...le ipervalutazioni del generico
Quali sono i tuoi benefici nel vendere la tua villa, villetta o casa indipendente con una immobiliare specializzata?
Voglio iniziare questo articolo illustrandoti il mondo delle agenzie immobiliari, sempre discusso, ed a ragione spesso ritenuto poco professionale.
Come ogni attività che produce servizi, l'imprenditore può adottare la formula del franchising, più o meno vincolante nell'assegnazione della zona operativa. Si possono trovare anche agenzie immobiliari che hanno adottato una formula ibrida, una sorta di associazione o aggregazione per condividere le risorse. Per ultimo ci sono gli indipendenti, autonomi che lavorano in prima persona .
Il 95% di questi professionisti ha un comune minimo denominatore: non hanno nessuna specializzazione, trattano qualsiasi tipo di immobile, dal terreno, passando per l'appartamento, sino ad arrivare alla villa e, in alcuni estremi casi, all'azienda commerciale.
Il loro metodo è a forma piramidale: un agente, dopo pochi anni di esperienza sul campo, al massimo 4 o 5 (e su questo si potrebbero scrivere numerosi articoli, quando un vero professionista diventa esperto dopo tanti anni di lavoro in prima persona) recluta delle nuove persone, delle nuove figure da avviare alla professione, che a loro volta ripetono la stessa cosa. Lo scopo è guadagnare delle percentuali su chi lavora per te..
Quel'è l'effetto su di te ?
1) La qualità dei servizi di cui tu possa usufruire si riduce enormemente, in quanto in casa tua arrivano sempre meno persone esperte.
2) Le provvigioni da pagare sono sempre più alte perchè la torta deve essere divisa tra più persone: agente, responsabile dì agenzia, responsabile di zona, titolare e proprietario del marchio (questi spesso percepisce anche un compenso fisso mensile).
3) La tua casa verrà gestita da una persona con poca esperienza e senza specializzazione, in quanto il lavoro di ricercare ed acquisire immobile è di competenza dell'ultimo arrivato. Il titolare o l'agente esperto preferisce gestire ed insegnare alle persone, quindi è orientato non verso di te, ma verso il reclutamento di molti agenti da cui percepire percentuali.
Ti racconto cosa mi è successo in questi giorni di inizio settembre.
Come tu sai io ho un orientamento diverso rispetto a molti miei colleghi, ho deciso di rinunciare ad una grossa fetta di mercato per specializzarmi in una sola tipologia di case, le ville, villette e case indipendenti. Io ho solo un'assistente di ufficio e lavoro in prima persona. Ogni mattina esco a cercarmi le case da proporre ai miei clienti, in alcune zone specifiche di Brescia ed hinterland.
Nei primissimi giorni di agosto, vengo contattato da una persona, proprietario di una casa al villaggio Prealpino, periferia nord della città. Ha risposto ad una serie di lettere di marketing che io gli ho spedito, sollecitato da alcuni eventi: sono un esperto della tipologia, ho venduto vicino alla sua 2 villette nei mese precedenti ed ho 4 clienti interessati alla sua casa.
Da professionista di ville, villette e case indipendenti, il mio dovere è dare delle certezze, assicurando il venditore sui tempi di vendita e sull'importo realizzabile, fondato su dati certi e su esempi concreti. La scelta di rinunciare a delle compravendite per specializzarmi in una sola tipologia è per arrivare a questo, fatti non parole, quindi orientarmi verso i venditori che , come tutte le persone, vogliono sicurezze.
La settimana scorsa scopro che la villetta in questione è pubblicizzata per la tentata vendita da un'agenzia immobiliare in franchising, quelle di cui ti parlavo prima, senza specializzazione e con la formula principale di lavoro nel reclutamento delle persone. La villetta è proposta ad un prezzo del 20% più alto rispetto alla mia valutazione. Faccio notare che tra gli annunci pubblicati di questa agenzia c'è solo una villetta, gli altri sono appartamenti.
Cosa è successo?
Come spesso accade, l'agente immobiliare ha cercato di ottenere l'incarico sopravalutando l'immobile, pur essendo consapevole del prezzo troppo alto, per lavorare al ribasso del prezzo nei mesi a seguire. Questa è nella migliore delle ipotesi, ma non credo. Sono più convinto che il prezzo sia stato proprio sbagliato per inconsapevolezza e non conoscenza del prodotto e della zona, non avendo esempi da confrontare.
Quali sono le conseguenze per il venditore?
Il cliente acquirente è molto esperto sui prezzi, chi cerca casa ogni giorno visita siti specializzati, legge descrizioni e guarda fotografie di immobili, fa visite alle case. Inoltre cercando specificatamente una tipologia e nel nostro caso una villetta, è quasi diventato un esperto. Capisce che la casa è completamente fuori prezzo e non chiama per visionarla.
L'agente immobiliare, visti gli scarsi riscontri, convoca il proprietario per convincerlo a ribassare il prezzo, una prima volta e poi una seconda e così via. Il famoso cliente acquirente vede questi continui ribassi, aspetta un attimo ed intuendo che la casa si sta inflazionando sul mercato, decide di andare a visionarle e fare un offerta al 10/15 % in meno del prezzo ribassato.
Il venditore, se va bene , venderà la sua villetta al 10% in meno del prezzo della mia valutazione.
Vi posso raccontare almeno una decina di casi incontrati da me personalmente nel 2019.
MAI FARE I RIBASSI DEL PREZZO, MA FARE LA GIUSTA VALUTAZIONE ALL'INIZIO E NON MODIFICARE MAI LA CIFRA PROPOSTA. IL PREZZO GIUSTO LO PUÓ FARE SOLO UN ESPERTO, SOLO CHI MASTICA OGNI GIORNO QUELLA SPECIFICA TIPOLOGIA
Affida la tua casa ad un professionista che lavora in prima linea ogni giorno. Accertati che abbia deciso di specializzarsi in un settore specifico. Nel mondo moderno o ti crei una tua nicchia di mercato oppure fai tutto per tutti ma con scarsa qualità..... e tu utente finale ......non oso pensare cosa ti possa succedere.
Ti svelo un segreto: il binomio grande struttura, grande gruppo UGUALE a maggiori servizi e maggior possibilità di vendita É UNA BALLA COLOSSALE. Oggi grazie ad internet tutti hanno le stesse possibilità. Anche tu privatamente puoi riuscire a vendere la tua casa, ecco perchè se decidessi di non farlo da solo, ma collaborare con un professionista, è importante fare delle considerazioni:
1) Meglio un mediatore specializzato in una tipologia o chi tratta qualsiasi cosa?
2) Meglio incontrare una persona con anni di esperienza o il giovane alle prime armi?
3) A parità di servizi, mi costa di più un libero professionista indipendente o un mediatore di una grossa struttura che deve dividere con altri il proprio guadagno?
4) Meglio un mediatore che ha già venduto case simili alla mia o chi non ha ottenuto, se non casualmente, questo tipo di risultati?
Concludo questo articolo con un elogio a me stesso, anche se non si dovrebbe fare, non so se riuscirò a far capire a tutte le persone l'importanza ed i vantaggi che si possono avere nello scegliere uno specialista, rispetto ad un generico, ma ho deciso di impegnarmi il più possibile per farlo capire. Certo lo scopo è anche quello di vendere tante ville, villette e case indipendenti, di trovare ai miei clienti la loro casa dei sogni, ma anche perchè sono convinto che tu, venditore, potrai avere solo benefici, certezze , sicurezze, il tutto senza stress, ansia e con il massimo della tranquillità e serenità. E tutto questo lo trovo sano.
Giorgio Coppini
